第四、当谈话的主动权已基本上到了你这边时，你就可以开始引导顾客消费了

如果你引导她的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你一不小心就有可能失去了这位顾客。（特别提醒：你的问题必须是顾客能够回答的。）

提问方略A：设计让顾客必须说“YES”的提问。

人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的美容师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。你好用限定型的提问方式（即“二中选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可供选择的，而两个都应是肯定的，比如：

你更注重发型还是肤质”—

“在珍珠系列护肤品和植物系列护肤品中，你会选择哪一种”—

“下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点”—……

对于这样的提问，无论顾客选择其中的哪一个，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。

提问方略B：注意提问时细节处的措词。

出于商业上的考虑，美容师与顾客打交道当然是为了让顾客在美容院消费，这就决定了你必须找出顾客需要美容的理由，好不要采取“单刀直入”的提问方式，因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问，比如一位顾客有严重的黑眼圈和眼袋，如果你直接说“你的黑眼圈和眼袋好厉害呀”就不合适，你可以尝试这样的表述：

 “你的整体气质与众不同，你很在意你的外貌吧”？

在她回答“是”之后，你就接着说：“你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿，这使你看上去有些憔悴……”这样说，才容易为顾客接受。

最后，在介绍和推销产品时，美容师好不要用“购买”之类的词，而应用“投资”来，比如，你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用以后一定能得到回报的”。

　美容师在向顾客产品的时候，成功失败的几率都是各占一半，也许因为你沟通技巧到位了，顾客就有可能成交了，但是如果你沟通失败，那么顾客很可能就会不那么信任美容师了，有时也许还会产生推销厌恶的感觉，所以想要真正起到好的销售目的，就需要美容师多留意顾客的购买目的，针对其目的，才能对症下药，下面让我们一起来了解一下不同顾客的类型吧。

有目的性进行购买的顾客

这种类型的顾客大多都使用过同样的产品，也就是美容院的忠实顾客，这样的顾客很少，一般进店后就直奔主题，指明要什么产品，说实在的，美容师在接待这样的顾客是轻松的，往往从购买到成交不需要3分钟，所以，美容师在遇到这种类型的顾客时，一定要度的将产品包装好送给顾客，当然，虽然顾客求的是速度，但是美容院还是不要忘了自己的基础，面带微笑、记清楚顾客的面容。