【解决的核心问题】
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品流转的销售策略 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具 系统掌握低成本促销策划流程、执行要点及操作的策略与技巧 由“销售型店长”到到“经营型店长”转变，成为门店经营与业绩提升的能手 【培训对象】店长、储备店长等
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影
【培训时间】两天
【培训内容】
单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效 这些现状是你所考虑的问题吗？ - 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
- 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
- 执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
- 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？
你的其他问题？…… 连锁企业店铺管理的对策与出路 【互动】你的问题与困惑？现场解答
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面复制秘诀分析
第2单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
掌握1套持续提升业绩的营销管理工具 系统思考是什么因素决定了你的业绩 - 业绩的系统分析与改善
- 营业额 = 客流量X成交率X客单价
- 业绩分析
- 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销P0P、商品组合
- 成交率的影响因素：销售流程能力
- 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
- 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
- 销售过程分析与控制
- 流程设置
- 漏斗制作
- 销售业绩持续提升
- 沉淀概率
- 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】营销管理漏斗的应用
第3单元、店面盈利分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
如何依据数字做决策，进行盈利分析 掌握店面盈利分析工具的操作与应用 - 为什么要进行店面数据分析？
- 数字是店铺的温度计-诊断店铺问题的关键
- 数字客观 、会说话、速度快、来决策
- 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
- 店面盈亏平衡
- 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
- 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
- 平均毛利率＝（总0售价-总进货价）÷总0售价
- 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
- 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之1
- 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
- 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
- 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
- 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
- 客户分析
- 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
- 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
- 收支分析
- 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
- 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
- 商品分析
- 分析工具：波士顿矩阵分析法
- 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
- 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类4类产品分析与对策
第4单元、店面业绩持续提升3大核
项核：诊断问题——店面问题诊断工具实操
【解决的核心问题】
掌握1套分析问题的方法与工具 - 诊断分析问题的工具——鱼骨图
- 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
- 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
- 经验：问题分析、先易后难、假设验证
- 鱼骨图使用的6步骤
- 练习（分析问题——“营业下滑”）
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？
第2项核：拉动业绩——店面促销策划与执行
【解决的核心问题】
掌握促销策划流程及执行要点 学会促销策划的关键要点 掌握促销操作的策略与技巧 - 促销策划业务流程
- 促销市场研究
- 确定促销要素
- 实施促销
- 执行和评估促销结果
- 促销组织与执行要点
- 促销方案制定要点
- 促销活动前准备工作要点
- 促销活动执行要点
- 促销活动总结要点
- 实效促销方式及操作要点
- 特价促销
- 赠品促销
- 联合促销
- 抽奖促销
- 活动促销
……
【小组策划与辅导】
第3项核：推动业绩——修炼成交
【解决的核心问题】
提升如何成交能力？ - 成交是问出来的，问对问题赚大钱
- 成交的秘籍
- 成交的关键在于要求
- 成交大师的信念：成交1切都是为了爱
- 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
- 成交绝技1：假设成交法
- 成交绝技2：2选1成交法
- 成交绝技3：分解决定成交法
- 成交绝技4：6+1问题成交法
- 成交绝技5：反败为胜法
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