【培训费用】3980元/人(包括会费，讲义，证书)

　　【课程收益】

　　销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：

　　1、能够树立积极的工作态度，的改善工作状态

　　2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项

　　3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售;

　　4、能够掌握建立客户信任的多种方法;

　　5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;

　　6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;

　　7、能够实现业绩的显著提升。

　　【课程对象】

　　销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。

　　【课程大纲】

　　一、您在销售中的作用和职责

　　目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

　　方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

　　1)销售人员的作用和职责

　　@ 您每天在销售什么

　　@ 销售人员的七个任务

　　@ 管理客户对您的期望

　　管理好客户期望的5个准则

　　2)开发和管理我们的客户

　　了解您自己、您的客户、您的对手

　　选择谁作您的客户

　　谁是您的竞争对手

　　客户的砍价能力和您的议价实力

　　充分理解您的产品

　　@ 客户为什么购买您的产品

　　客户的购买决策过程

　　客户的购买决策团队分析

　　客户购买决策动力和阻力分析

　　练习：

　　1、判断客户的不同角色;

　　2、分析不同角色的期望;

　　3、分析客户的购买动力和阻力;

　　4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;

　　二 、提升您的沟通和谈判能力

　　目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法

　　方法：、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

　　@ 1)提升您的沟通技巧

　　沟通风格自我评估

　　@ 不同的沟通方式

　　有效的语言沟通方式

　　沟通的三大障碍

　　@ 沟通的漏斗

　　@ 如何进行有效的倾听

　　@ 如何理解客户的回答

　　如何判断客户的回答

　　如何有效地询问

　　如何有效地表达

　　2)提升您的谈判能力

　　谈判的6个步骤

　　小心谈判中容易犯的10个错误

　　选择合适的谈判目标

　　四种可能的谈判结果

　　如何在谈判中建立信任

　　运用好谈判的6种力量

　　练习：

　　1、用FABE的格式介绍产品;

　　2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

　　3、分析和判断客户的需求;

　　4、制作谈判力量分析表;

　　5、设计谈判力量的用法;

　　三 、销售的6个步骤

　　目标：学员能够掌握销售的过程，能够建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;

　　方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

　　1)为拜访做好准备

　　@ 2)接触的4*20原则

　　接触的步骤

　　小心接触过程中容易犯的5种错误

　　@ 做好开场白的6个方法

　　3)了解客户的需求

　　@ 制定您的询问策略

　　@ 如何识别客户需要

　　@ 询问的目的、时机和方法

　　@ 4)说服的目的、时机和方法

　　使说服更加有效的5种方法

　　如何客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

　　如何处理客户的几种反对意见

　　处理价格异议的3个工具、4个技巧

　　5)识别客户做决定的信号

　　简化客户决定的6个技巧

　　要求订单过程中常见的6个错误

　　成功获得合同的4个要素

　　6)有效地巩固与客户的关系

　　练习：

　　1、制定拜访准备清单;

　　2、建立良好气氛;

　　3、处理关键客户异议;

　　4、处理客户价格异议;

　　5、发现成交信号并且进行邀单;

　　四 、回顾和总结

　　制定行动计划、布置练习任务

       时间地点：（常年每月 北京/上海/深圳/广州等十多个大城市循环开课！敬请联系垂询新安排！）

以上就是销售管理培训课程的全部内容介绍，如需了解更多的销售管理培训班、课程、价格、试听等信息，也可以点击进入 销售管理 相关频道，定制专属课程，开始您的学习之旅。