【亚马逊运营干货分享】

    一、留存期（以及留存率和流失率）留存期是指顾客保持活跃状态的平均时间长度。一般顾客超过6到12个月没有再次来到店铺购物，通常被视为不活跃顾客。留存期或“顾客寿命”可能很难计算。但从本质上讲，是对顾客第一次购买行为到后一次购买之间时间的度量，需要历史数据才能计算出该数字。一般来说，一到三年是一个很好的估计范围。留存率和流失率也是有效的指标，两者均与留存期密切相关。顾客留存率用于衡量在给定期间内平均留存的顾客数量，可以用它来衡量短期内实现顾客留存时间增长的效率。如果要提高顾客留存率或降低顾客流失率，则留存期就会增加。我们计算一段时间内（通常是十二个月）的顾客留存率

    二、顾客生命周期价值（CLV）顾客生命周期价值是通过将平均订单价值、购买频率和留存期三个指标相乘得出的。举个例子：假设店铺的平均购物金额为100美元，顾客每年平均进行5次购买，留存期为两年，那么您的顾客生命周期价值计算方法就是：$100x5x2=$1000。当我们优化上述三个指标时，顾客生命周期价值就会增加。如上文所述，流量和转化率是另外两个至关重要的指标，是完整优化策略形成的基础。提升顾客生命周期价值时，实际上就是在提升已经拥有顾客的价值；而优化转化率，就能增加顾客人数；吸引更多流量时，实际上也就有了更多的人可以作为转化基数。

    三、购物车放弃率购物车放弃率是指在将商品添加到购物车后离开，未购买的访问者所占的百分比。购物车放弃率是一个广泛的指标，由一系列微观转化决定。具体来说，这些微观转化包括：单击“继续进行结帐”按钮、从购物车页面转到结帐页、在结帐期间成功完成付款。

    四、结账放弃率结帐放弃率是指开始结帐流程，但未完成购买而离开的访客所占的百分比。结帐放弃率的行业平均值为25％。如果顾客已进入结帐阶段，则他们很可能要购买商品。因此，较高的结帐放弃率通常表明存在可优化的空间，而不是缺少增加购买欲望的要素。关注顾客体验是确保完成转化的方法。

    五、广告投资回报率（ROAS）广告投资回报率是指广告回报占初始投资的百分比。提升这一指标有两种角度切入：减少广告支出或增加广告收入。

    六、单次转化费用（CPA）单次转化费用是指获得一位新顾客所需花费的成本。这可能是一个相对棘手的指标，因为它要求我们在所有的营销活动（包括搜索引擎优化）中监控数据。计算单次转化费用的方法，是用给定时期内的总营销支出除以新订单的总数量。例如，如果一家公司在30天的时间里在营销方面花费1000美元，并产生了100个新顾客，那么CPA为10美元。如果要使我们的营销活动能够获利，无论是常规还是特殊的营销行为，我们的CPA都必须低于顾客生命周期价值（CLV）。

    七、对搜索的数据分析可以由浅到深有以下几个层次：第一步，监控有多少用户使用搜索功能、通过搜索能看到返回结果并进入到商品详情页，进行加购或购买；第二步，评估搜索路径的转化率及具体转化步骤流失情况，发现痛点进行优化；第三步，评估不同搜索词的引流、加购、购买效果；第四步，评估不同搜索方式等带来的搜索效果，如很多电商逐步支持图片搜索，可以用Instagram的明星穿搭图片直接搜索；第五步，总结高搜索转化的商品特征，并指导选品。以上这些搜索分析场景，通过GrowingIO采集数据，可视化的呈现方式

    【课程介绍】

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