贷业务批量开发与存量客户维护
北京启信教育
发表于：2021-01-20 15:50:01小 贷业务批量开发与存量客户维护
一、小微金融商业模式：
（一）市场定位+社区化营销+信贷工厂（前期IPC导入）；
（二）小 贷的七大特点
二、业务发展、规划先行
（一）机构属地化、小型化
1、金融便利店：全家、十足之于麦德龙、沃尔玛
案例：“单身公寓式”网点
（二）周边化、行业化：
案例：是资源型的，还是大学刚毕业“一张白纸型”的
三、批量获客产品设计：风险前置预授信模式
（一）小微金融产品迭代；
（二）从台州信用卡说起；小微客群的“备用金”
（三）授信产品设计：打造银行O2O
1、利率
2、期限
3、授信模式
4、线上化结算
（四）微小金融的竞争对手是谁？
案例：
1、小微金融产品调研展示；
2、富民普惠产品设计；线下金融机构线上化落脚地
四、批量开发之社区化作业
（一）“两小战略”的基础：小微金融和小额储蓄
（二）可以有效解决获客和风控两大问题
1、降低获客成本；
2、品牌推广
3、提升服务
4、有效解决信息不对称
5、把控风险
6、进一步夯实我们的客群基础
案例：
1、14笔300万客户，覆盖12个乡镇，意味着什么？又意味着什么？
2、蚂蚁金服投资中和农信，形成“线下熟人+线上授信审批+大数据分析”农村信贷模式
3、台州版小微金融“沙盒实验”
（三）社区化作业流程：
1、选择目标村居并获取客户名单；
2、社区营销（公益活动）+户主大会
案例：
1、社区活动：借力乡村振兴发展，农村文化建设
2、公益活动：你们做得好是有原因的
3、村居建档、社区建群
4、第三方评价（侧面打听、五查询）
1）关键人脸谱
2）社区化侧面打听五大注意事项
5、后续跟踪
6、业务操作流程
案例：借助“机构属地化”+“整村授信”，信用落后区域成为全国村行标杆
五、批量营销之行业营销：不变的是圈、链模式
（一）行业，你知道当前主要金融价格么？
案例：从一只初出茅庐的菜鸟，成长为半个“袜业市场人”
（二）战场延申至全国、甚至全球：在外地的本地人
案例：
1、瓜果行业，不是因为疫情，此时应该正在广东、海南的西瓜地里
2、拆解行业，再生金属行业，跟着环保政策走
3、再造“乐清农商行”，40万异地乐清人
六、批量营销之平台金融（1+N）
（一）关键点：核心企业筛选
（二）三方协议
（三）担保方式如何设计
（四）跨区域绩效如何设定
七、存量客户维护篇：
（一）从绩效考核说起：让奋斗者不吃亏：
案例：乐清农商行，一个人干三个人的活，拿两个人的工资；
（二）业务发展，规划先行：谁耕耘、谁收获
（三）客户维护三大法宝：
1、产品：服务于“当前有资金需求”的客户，到服务于“未来有资金需求”的客户
2、礼品：送礼营销从存款户到户，我们送的除了“礼品”，还有什么？
案例：中秋节，一样的支出，不一样的送礼效果！
3、服务：“不是权利、而是服务”
案例：
（1）台州小微金融的核心是什么？
（2）小微户也十分需要关爱
思考：续贷，如何在风险可控的前提下提升处理速度
（四）将存量客户发展成社区关键人：
（五）赋能客户
案例：
1、租赁业务进网点
2、中和农信：农副产品上线
八、科技支撑：
（一）运用“企查查”APP等外部公开数据
（二）日志：将个人智慧汇集于组织
（三）客户分层分类：自定义促销策略；
（四）客户区域分布：类似滴滴叫车平台；
九、批量营销之风控：
（一）风险控制关键动作：
1、摸清客户来源、严防资金掮客；
2、关联家庭成员、注重家庭关系；
3、重视个人履历、了解资本积累；
4、谨记五查、严照征信脸谱；
5、注重侧面打听、严禁高利；
6、核实借款用途、原因合理分析；
7、灵活担保设置、注重实效制约；
8、合理配置额度、精准信用评级。
（二）中台检辅：基于KYC，设定标准
案例：“沙盒实验”之客户分层分类
（三）小微企业信贷原则：
还款意愿和还款能力的关系
信贷文化和信贷技术的关系
软信息和硬信息（报表、流水）财务信息的关系
客户经理和客户的关系
获客与风险的关系
特殊时期，线下机构要学会“低空飞行”
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