2015成都慧人置业顾问培训98期白班

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置业顾问角色定位

什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的4项素质

深受企业好评的课程，经过慧人与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。

2

置业顾问礼仪训练

人员形象设定；接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇

以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。

3

建筑基础知识

建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识

抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。

4

户型分析

户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析

使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。

5

市场调研

市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写

实战销售的第 1步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。

6

商品房常识

房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办产权知识；购房入户知识

作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

7

商品房按揭计算

销售面积与实测面积不1致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合计算

通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算

8

销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的3个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；2次谈判的要点；逼定的要点；送客要点

根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。

9

销售接待流程（下）

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客户心理学

如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的5个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；6个心理学法则；客户资源管理系统的建立

销售是1场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。

11

销售表达技巧

对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友

通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。

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客户异议处理

异议的3大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的5个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的5大方法；处理客户异议的9大失误与解决之道

了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。

13

逼定技巧

客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧

销售中的临门1脚化努力为成果

14

经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

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销售接待流程实战演练

实战练习

由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用1对1模式，练习销售全流程

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项目答辩

选定项目的分析。项目SW0T分析，并回答相关项目疑问，后形成项目分析报告

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面试指导与职业规划

面试前、中、后的注意事项；面试十大技巧；灵活应对面试陷阱；面试禁忌；职业规划

正确认识自己，合适的职业定位，提高面试成功率。