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商如何打造销售团队

[2014-09-15 09:34:44] 浏览量：842 来源：

集德能咨询

一、课程背景：
很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、地方大腕，运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而，也就是团队建设的相对滞后，正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商，如果不尽快解决团队建设问题，将很难避免出现以下三种情况：、渠道发展的区域范围受限；第二、企业的经营受制于经销商自身的生命周期；第三、无力长期绑定优质品牌，面临惨遭革除的风险。

二、课程收益：
1、在个人意识上，完成由“混沌”向“明晰”转变。
2、在角色管理上，完成由“业务员”向“总经理”转变。
3、在团队使用上，完成由“征兵”向“练兵”转变。
4、在激励机制上，完成由“平面型”向“阶梯型”转变。
5、在复制模板上，完成由“团队理论”到“工具落地”转变。
听完课后，就可以按照我们提供的复制模板，开始建立或优化你的销售服务团队。

三、培训对象：
销售总监、渠道经理、区域经理、各类型品牌经销商等

四、培训大纲：（2天12小时）
第一单元：转变老板观念是组建团队“前哨”
一、格局决定结局
１、老板的四个思维瓶颈
２、十种问题经销商老板
二、经销商老板的五项自我突破
1、蓝图上 2、上 3、诚信上 4、胸怀上 5、学习上
三、经销商由小变大应具备八项领导能力
老板吸引员工追随你的8项胜任能力
四、“夫妻店”向“正规军团”持续推进
1、把自己解放出来了吗？
2、用亲戚→用老乡→用能人三转变
3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进
五、小组研讨与发表：
案例分析：阅读《一位经销商由10个员工到100个员工的心路历程》，分小组发表心得

第二单元：打造狼性销售团队“四字经”
一、“选人”经：如何到合适的销售人员？
1、明确经营公司的三大人才理念：
①招人是战略
②好人才是培养出来的
③打造属于自己的人才制造系统
2 、从哪些渠道合适的员工？
3 、如何判断与筛选合适的苗子？
①指标评估法 / ②性格测试法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321法
二、“育人”经：如何建立合适的培训体系？
1、制定培训目标：工具1
目标树
2、调查培训需求：工具2
需求调查表
3、实施培训内容：工具3
各类销售人员（流通/店面/团购）技能模型
4、安排培训形式：工具4
①主题培训法
②三洗五会法
③读书/视频学习法
5、评估培训效果：工具5
①建立员工培训积分表
②培训效果巩固五步法
三、“用人”经：如何管理销售人员日常工作？
1、为什么销售工作需要活动量管理？
2、如何确定关键业绩指标（KPI）？
3、如何进行日/周/月销售活动报表分析管理？
4、如何开好六种销售管理分析会议？
5、如何做好销售人员绩效考核？
①流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？
②店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？
6、经销商销售人员管理五大误区：
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
7、经销商销售人员管理五原则
8、销售人员管理应注意的8个主要问题
四、“留人”经：如何激励与留住销售人员？
1、销售人员激励的四大纬度：
①物质激励 / ②精神激励 / ③目标激励 / ④强化激励如何操作？
2、80、90后销售人员有效激励方法？
①80、90后的特点带来的挑战是什么？
②80、90后的员工管理八大方法
③如何留住他们？
3、14种问题销售人员的激励管理
4、如何让销售人员不跳槽？
①销售人员跳槽八大原因
②避免销售人员跳槽六大措施