The Wolf Sales＆Managing--基于“狼性”的中国IT营销和管理

培训对象：

课程类别：

培训形式：

培训目的：

课程纲要：

第一阶段 IT营销——“狼的故事”篇
第一章 “狼性”IT销售的基本技巧训练
一、“狼”如何利用“白毛风”
——不让看客说“不”的技巧
二、“狼”如何伪装
——训练笑的艺术
三、“狼”如何利用非自身资源创造战机
——充分利用非语言方式引起客户的购买兴趣
四、针对“猎物”不同的反应和状况如何以“狼”应对

第二章 客户购买行为模式分析
一、“狼”如何对待黄羊、绵羊和
——客户购买的不同心理类型分析
二、“狼”如何判断猎物的动向
——客户的购买动机分析（订制营销）
三、猎物不同状态下的猎杀技巧
——客户购买的行为模式行为分析
四、“狼”如何对待比自己大的猎物（军马）
——大客户购买行为分析
案例分析：
杰克与强生的营销
马自达由卓越服务转变为卓越营销
游戏：
找准你的方向
考考你的眼睛

第二阶段 专业化IT营销—— “狼性”IT营销现场策略
第一章 “狼性”W.S.M.售前的准备（顺利成交的前提）
一、“狼”如何分析解待捕杀的猎物
1．准客户购买的7大潜在动机
2．准客户购买产品担心的7件事情
3．了解购买产品客户的7个方面
4．如何了解购买产品预算的10个步骤
二、“狼”怎样充分认识自己
1．认识自己的IT产品
2．认识自己的IT营销标准说词
3．“狼”如何正确认识自己与猎物的关系
——正确认识自己与客户的关系
三、“狼”如何训练“小狼”
——如何拥有具有丰富的产品知识和社会知识
四、“狼”如何确定出击时机
——把握现场缔约信号
五、如何吸引现场准顾客
☺案例讨论与学员现场过关演练
案例分析：
BENZ与BMW的战争给营销人的启示
了解客户的痛苦（所有客户都孤独）
星巴克咖啡的销售准备
游戏：抓钱

第二章  制胜IT销售十一步法与实战分析：
一、“狼”作战的最初三十秒
二、“狼”巧妙开场6种技巧
三、“狼”巧妙的探寻方式
四、“狼”如何处理现场变化
——有效拒绝处理  （如何对付理由充分的理性拒绝、情绪化拒绝、借口式拒绝）
☺案例讨论与学员现场过关演练
案例分析：
联合利华与宝洁的销售策略分析
大娘水饺的营销秘诀
美国加州牛肉面退出市场的失败营销案分析
游戏：自我性格测评与客户购买心理分析

第三阶段 “狼”决胜------卓越IT营销人内功修炼与自我管理
一、“狼”对作战现场的分析——总结客户现场接待情行分析技巧
二、“狼”如何诱敌深入——邀请失败客户法（香格里拉酒店的投诉）
三、“狼”对不同猎物的分析——营销客户活动分析，发掘现在客户技巧
四、“狼”如何面对危机——化危机为商机----四步一邀法则运用
五、“狼”的时间管理——营销人自我时间管理使用技巧与工具
六、“狼”如何为自己设立合理的目标及目标调整技巧
☺案例讨论与学员现场过关演练

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